讀《切割》有感

作者：遼寧部 楊悅 加入時間：2008-11-14 15:26:17

  幾天前，有幸閱讀了路長全老師所著《切割》一書，字里行間的精采論證，感受到了作者敏銳的市場洞察能力，其成功的實戰經驗令我領悟很多。結合我司的實際情況，在此借路老師“市場切割—有效分銷”的概述，規劃我部市場。

  潤滑油做為工業機械革命的產物，有著太多的西方印記，從標準的形成、品牌的積淀，百年的歷史，樹立了殼牌、美孚、BP、嘉實多等強勢效應，“高質、高價”是理所當然，80%的中國市場份額充分驗證了這一點。隨著公司走高端市場的路線出臺，就預示著我們把對手確立在了國際知名品牌。規定了以小博大的信念，相信只要我們準確掌握市場的脈搏，在正視對手強大的同時，做到知彼才能知己的境界策略規避正面競爭，在市場渠道上做文章，一定會打一場以弱勝強的戰役。

  “混亂是走向成功的墊腳石，而不是絆腳石”而混亂用來形容當前的潤滑油市場在準確不過，仔細想想，如果業界還如從前一般平靜，我們很難越過知名品牌給我們設的一道道屏障，而混亂中，我們只要抓住了弱勢的一面，集中優勢兵力突襲而攻之會取得好的效果。

  當前國際知名品牌的弱勢所在：

  1、 價格

  2、 渠道鋪設在地級市經銷商。

  3、 缺乏服務的及時性即與直接客戶的溝通。

  我司的市場布局：

  1) 高效構建根據地市場，即品牌市場。

  一個企業的品牌戰略應該能夠充分反映這個企業戰略，一個清晰的企業戰略將會從一個品牌上充分體現出來。只有先把根據地建設好，才能更好的向外擴展，沈陽地區充分利用公司在沈陽司機中的良好口碑，面對強大對手的沖突，不能有半點退縮，讓“奧吉娜”成為沈陽的驕傲與自豪，花大力度進行鞏固擴張，利用沈陽的中心地位來帶動外埠市場的開發。

  2) 穩固的市場。

  通過兩年的的外埠市場開展，沈陽周邊的本溪、遼陽取得了不錯的銷售成績，有了一定的市場認知 度，具備了一定渠道，而且經銷商也可以說在當地行業中有較高的市場影響力，只要有靈活的營銷政策，穩固住銷售渠道就可以了。

  3) 增長型市場

  指可以給企業帶來現實的，當期的銷售增長的市場。這類市場指我們開發運作不好的周邊市場，這就要我們認真分析市場特點、消費特征、競爭對手以及分銷特點加以確定，采取廣泛分銷，適時促銷的策略，來實現銷售的快速增長。而增長型市場是需要我們花大力氣去研究的市場。所屬的縣、鎮是二、三級市場，對于國際知名品牌，經銷商只設在地級市里，只靠代理商在運作，而我們可以采取更靈活的策略根據產品的種類，選擇我們的客戶，廣泛分銷取得服務的優勢。

  遼吉部只有通過有效的營銷整合來突破價格競爭的怪圈，就產品結構調整、市場布局、渠道分銷、招商規劃、傳播方案等來實現銷售和品牌的同步提升。

  市場圈定好了，我們就該堅定不移的去執行。人是締造者，成功的人是那些在經歷了無數挫折和失敗之后依然渴求勝利的人，我們要學習蝸牛永不停息的執著，成為一名用眼看，用心感受，勤奮、勤奮、再勤奮的人!