品牌樹立與“精神切割”

作者：人力資源 李陽 加入時間：2008-11-14 15:27:49

  點起支煙，目光落在剛剛讀畢的《切割》上，滿腦子的思緒都在被切、被割，原來頭腦中的一些還并非完全傳統的營銷理念竟被分析地漏洞百出，我自認為不是一個剛愎、固執的職業人，可隨著從業閱歷地增加不得不承認有些狂傲，但面對這本書，既慶幸又恐懼，慶幸的是不自覺的采用了其中的一些方法并取得了相應的成績，恐懼的是如果當初競爭對手們手中有《切割》并堅定不移的按精髓去做了，我還會成功嗎?腦海中不禁蹦出另一個詞：顛覆，它在某種意義上徹底顛覆了傳統的營銷理念與營銷方式。

  《切割》在關于品牌的樹立上闡述了如下觀點：品牌樹立的成功與否不等同于企業的大小、不等同于鋪天蓋地的廣告，在于產品或服務是否能被受眾所認知、認可直至接受，如何能被接受關鍵在于產品或服務是否能在差異化越來越小的今天做出或找出自身的特色，“大同小異”如何能最大化的把“異”進行描述和渲染，從而切入市場成為贏家。

  目前在公司每逢銷售會議銷售員們都會提到一個問題：公司會給我們什么樣的廣告支持或銷售政策支持?可很少聽到有人說：我們的產品和XXX產品不同點在哪兒，有沒有可能再做些文章;或是XXX產品當前的策略是什么，我們有沒有可能采用另外的策略不跟著跑，免得“吃土”┉┉。那么奧吉娜的特色在哪兒?我認為最少有三點：1 穩健、專業的企業形象、產品形象;2 給予合作伙伴準確的行業發展趨勢、自身發展定位的人文關懷;3 強大的內在技術支撐。如果作為戰斗在市場第一線的既是偵察員又是戰斗員的銷售員們普遍能低下頭來認真的思考我們的特色出奇制勝，而不是伸出手來向公司要廣告、要政策甚至是低價格，相信我們已經邁出了“切割”成功的第一步。

  找出了我們自身的特色就一定能成功嗎?不能完全保證，因為涉及到執行者的執行力問題，因為任何一種產品或服務無論在理論上還是在實際上都不會是完美的。如果銷售員在內心里就存有：咱們的產品價格這么高、品牌知名度又低，我可乍說服顧客進貨啊?!恰恰顧客就提到了這個問題，那么這位銷售員會不會想：對呀，我本來就認為這么做行不通。在銷售實現過程中不是揚長避短去說服顧客，而是拿顧客的一些說法來和自己的畏難情緒來刻意的吻合，又怎么可能實現產品的銷售呢?即使手拿的是一塊美玉，如果顧客說：干啥賣這么貴呀，不就是一塊石頭嗎?或是：這玉里面還有條紋呢，質量不好，便宜點吧?!那是不是我們也要質疑：對呀，說的沒錯，是不值。所以看到的不能說都是黑色，但灰色居多，灰色的情緒逐漸蔓延，最終演變成黑色—徹底喪失前進的動力。

  所以人的精神也要“切割”，切割出銷售人員的從業性格特征并經過培訓與激勵使其最大化發揮。公司的銷售員們30歲以下的占絕大多數，因此需要進行兩方面的培訓與指導。一方面，如何成長為合格的“企業人”與“職業人”，自身的現狀與未來發展的差距，如何跟隨企業的發展從而逐步實現自身的價值;另一方面，合格的銷售人員應該具有什么樣的營銷理念、營銷技巧與營銷行為、營銷性格，如何樹立競爭、自信與好勝的精神，拋棄懦弱、恐懼與自卑，“空中課堂”將成為人力資源進行培訓實施的重點項目。

  站在辦公室的窗前就能看到生產廠房上的那句話：這里只要辦法，不要理由;只有可行，沒有不行。我們全員必須要“切割”出這種精神，當我們告之顧客“這是白的”并堅定不移的堅持，剩下的就是在比影響力，直到顧客接受“對呀，真是白的，怎么原來我一直以為是黑的呢”，那么，我們就贏了，贏得了市場、贏得了顧客，也成功完成了對于自身精神的勝利“切割”。